Lead generation: tecniche ed obiettivi
Cos’è la lead generation?
La lead generation è l’insieme di tecniche finalizzate alla generazione di una lista di contatti di clienti realmente interessati a compiere un acquisto.
Attraverso questo business model, sono gli stessi utenti a cercare l’azienda (e non più il contrario), lasciando spontaneamente i propri dati per essere poi ricontattati così da ottenere, per esempio, informazioni più specifiche e preventivi.
La finalità delle campagne di lead generation è, infatti, quella di raccogliere informazioni che possono essere utilizzate in un secondo momento dalla forza vendita per accrescere le opportunità di vendita.
Il vantaggio di queste tecniche è poter fare business su una lista specifica e profilata di contatti interessati ed ottenere, così, maggiore possibilità di conversione.
Partendo dal presupposto che, ormai, la presenza online sia d’obbligo per qualsiasi azienda e realtà di business, se si vuole sopravvivere nel mercato concorrenziale è importante comunicare solo con chi è potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio.
L’advertising tradizionale, infatti, ha il principale vantaggio di comunicare con un gran numero di soggetti (ed è quindi adatta a sviluppare l’awareness dell’azienda) ma ha lo svantaggio di ottenere un numero ristretto di contatti veramente coinvolti.
Al contrario, la lead generation è costituita dall’insieme di azioni di marketing volte a generare una lista di clienti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi: si costruiscono, così, relazioni veritiere, guadagnando la loro fiducia. Con costi più contenuti e ridotti, la lead generation ottiene più contatti rispetto all’adv standardizzata, quella tipica dei giornali, della Tv e della radio.
Quali sono le tecniche più innovative e funzionali mediante cui è possibile implementare le strategie di lead generation?
- La costruzione di landing page;
- La produzione di contenuti qualificati;
- La presenza sui motori di ricerca;
- Un buon content marketing, sui Social Media e sul blog;
- L’Email marketing e la direct mail.
La fase successiva: il lead nurturing
Non è detto che un utente che percorre tutto il funnel per poi non acquistare il prodotto sia un cliente perso.
Nasce, per questo motivo, il lead nurturing, l’insieme di iniziative e attività messe in atto dopo essere entrati in contatto con un potenziale cliente e che consistono nel “nutrirlo” di contenuti e offerte.
In questa fase l’azienda “coltiva” i contatti più promettenti attraverso campagne, per esempio, di direct marketing che inducono l’utente a sviluppare ulteriormente lo scambio di informazioni con l’impresa.
Perché scegliere la lead generation?
Il vantaggio della lead generation è quello di creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un cliente effettivo.
Optare per questa tecnica significa ridurre e concentrare il budget per la realizzazione di messaggi strategici e mirati al target di riferimento e misurare i risultati in termini di tasso di conversione -convertire l’utente in cliente interessato- e di ritorno dell’investimento, ovvero convertire l’interesse del cliente in vendita.
